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       關(guān)于展會(huì)，不同的行業(yè)有不同的展會(huì)，關(guān)于效果，投入產(chǎn)出比，那是仁者見仁智者見智了，以下幾點(diǎn)是我的一些分享：

　　1. 關(guān)于展會(huì)，客人的質(zhì)量是參差不齊的，不過這里面確實(shí)有非常專業(yè)的客戶。

　　可能95%的卡片可能是沒用的，但確實(shí)會(huì)發(fā)生當(dāng)場下單的情況，會(huì)發(fā)生在展會(huì)期間直接拉去參觀工廠的情況，碰到大魚的情況，我們換角度想想，老外萬里迢迢參加展會(huì)(廣交會(huì))或者千里迢迢(參加鄰國國際性展會(huì))或者百里迢迢(本國展會(huì))，不是來玩的，所以如果公司給予大家參加展會(huì)的機(jī)會(huì)，一定要準(zhǔn)備充分，要知道，展會(huì)要比開發(fā)信和網(wǎng)絡(luò)平臺靠譜的多，一個(gè)展會(huì)公司在每位sales身上投入也是相當(dāng)?shù)拇�，一定要把握機(jī)會(huì)

　　2. 展會(huì)之前，最好準(zhǔn)備幾套漂亮的正裝，廣交會(huì)上我們銷售總監(jiān)帶了三套，而且在展會(huì)的前一天晚上全部拿去燙熨整齊，確實(shí)令我感受到了專業(yè)銷售的素養(yǎng)。

　　把之前整理的筆記(行業(yè)知識，常用單詞等)多多溫習(xí)幾遍，準(zhǔn)備一份漂亮的報(bào)價(jià)單，如果你能做到心中把握每個(gè)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)和底價(jià)，脫口而出，那更棒了。

　　3. 對于新人，展會(huì)上要敢于說，甚至接近于“拉客”的狀態(tài)，拿著你的彩頁，見人就聊幾句，沒準(zhǔn)就能拉到一個(gè)客戶，同時(shí)鍛煉了自己的膽量，因?yàn)閲鴥?nèi)的啞巴英語使得很多同學(xué)讀寫問題不大，聽說就不行了，有這么好的機(jī)會(huì)遇到這么多老外，為何不抓住機(jī)會(huì)鍛煉自己的口語聽力呢?

　　4. 去辨別客戶

　　a.如果客人穿著西裝革履，言談舉止紳士優(yōu)雅，又對你的產(chǎn)品感興趣，那么一定要重視了；

　　b.觀察客人手中的物品，如果有個(gè)行李袋，里面雜七雜八的各種彩頁，那么這個(gè)客人的專業(yè)度就一般了；

　　c.從客人遞給你的卡片上去判斷，拿到卡片后三五秒內(nèi)你會(huì)搜集很多信息，比如我的產(chǎn)品是電力產(chǎn)品，關(guān)鍵詞是ABC，客人的卡片上有Power， ABC字樣，有明確的網(wǎng)站，可靠的郵箱(非sales，info，很多客人兜里面有幾種卡片的，對于不同的人給不同的卡片，有些是假的，這也是為什么我們展會(huì)后郵件發(fā)布出去，電話打不通的原因之一)，那么肯定是要重點(diǎn)關(guān)照客人了，還有其他信息，比如國家，客人種類(工廠，分銷商，trading company...)，了解這些東西后，我們才好把握后續(xù)的談判以及是否要在這個(gè)客人身上投入更多的時(shí)間，精力等等；

　　d.如果客人看一款產(chǎn)品，一眼飄過去，那就算了，如果目光在一個(gè)產(chǎn)品室停滯幾秒，那么機(jī)會(huì)來了，如果他要是能過去摸摸，那就更要注意了。

　　5. 在與客人溝通的時(shí)候，一定要做筆記，一個(gè)展會(huì)短則兩三天，長則五天，信息量是很大的，一定要對重點(diǎn)的客戶有深刻的記憶，可以采取拍照，記錄等形式加深印象。

　　6. 如果遇到不錯(cuò)的客人，感覺自己搞不定了，要邀請你的領(lǐng)導(dǎo)或者老業(yè)務(wù)幫忙，他們應(yīng)該都會(huì)樂于助人的，要展現(xiàn)公司的風(fēng)采，團(tuán)隊(duì)的能力，要給客戶專業(yè)并且重視他的感覺，雖然你個(gè)人不行，團(tuán)隊(duì)行，你拿到卡片，最終成單的可能還是你，別忘記了，要感激曾經(jīng)幫助過你的人。

　　7. 如果第一次去展會(huì)，不知道該怎么聊，這個(gè)時(shí)候不要去刻意跟你的同事?lián)尶蛻�，要學(xué)，看看你的同事怎么跟人家聊，自己記住了，回頭這就是你的話，這樣的成長是很快的。

　　8. 遇到非常不錯(cuò)的客人，一定要耗住他，引導(dǎo)客人來工廠，一起吃個(gè)午餐，讓他在自己位置上的時(shí)間長，設(shè)置幫他買一些他可能急需的小玩意，比如電話卡之類的，展會(huì)上客人匆匆忙忙，一定要讓他記住你。

　　9. 展會(huì)后要及時(shí)給客人回郵件，最好能有點(diǎn)特色，與眾不同，及時(shí)報(bào)價(jià)。

　　10. 在展會(huì)上要做的其他事情：

　　a.確定好自己帶去多少東西，拿回來多少東西，別丟三落四，各種費(fèi)用發(fā)票之類的要統(tǒng)計(jì)好，以免后續(xù)和財(cái)務(wù)鬧麻煩；

　　b.對于一些熱銷的小產(chǎn)品，不妨帶一些真機(jī)(可在市場上銷售的東西)，沒準(zhǔn)在展會(huì)上就能出單，這對公司團(tuán)隊(duì)都是一種鼓勵(lì)的正能量；

　　c.一般一個(gè)行業(yè)的都會(huì)在同一個(gè)展廳或者相鄰展廳，可以出去拜訪一下，了解一下行業(yè)動(dòng)態(tài)，競爭對手推出什么產(chǎn)品，有什么人事變動(dòng)，行業(yè)內(nèi)是不是又來了新的競爭對手，能否尋求廠家之間互相OEM等這種類似的合作機(jī)會(huì)，要知道，大家都是給別人打工的，獲取這些信息并沒有想象的那么難；

　　d.展會(huì)過后要梳理一些報(bào)告，包括展會(huì)上情況，競爭對手情況，展會(huì)后跟進(jìn)情況，投入產(chǎn)出比等等，開個(gè)會(huì)大家集中討論一下，這會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)對你刮目相看，同時(shí)能做到推動(dòng)公司未來投資方向和研發(fā)方向。

　　11. 如果參加國外展會(huì)，感覺那個(gè)展會(huì)還不錯(cuò)，那么第二次第三次就可以不跟團(tuán)了，這樣會(huì)節(jié)約很多錢，而且時(shí)間自由，可以抽空領(lǐng)略一下當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情，或者利用這個(gè)機(jī)會(huì)實(shí)地拜訪更多的客戶。

　　12. 覺得國外的展會(huì)不好，想試試其他的展會(huì)，那么作為下屬我們要梳理一份報(bào)告出來，比如德國某某展會(huì)，成立哪一年，最近幾年的一個(gè)客流量，成交量，業(yè)內(nèi)哪些公司去，預(yù)計(jì)經(jīng)費(fèi)是多少，國家有沒有補(bǔ)貼等等，把報(bào)告給領(lǐng)導(dǎo)看，驅(qū)動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)做這個(gè)事情，有理有據(jù)，這樣會(huì)容易很多，記住給領(lǐng)導(dǎo)做選擇題！

　　13. 展會(huì)后的跟進(jìn)，要嘗試多打打電話，溝通感情，確定客人的行程，有的客人不回郵件是有很多原因的，比如去考察其他廠家了，去旅游了，回國時(shí)間較長等等，做到心中有數(shù)。如果客人質(zhì)量一般，跟進(jìn)三封郵件無果(兩到三周內(nèi))，那么就不要耗費(fèi)你的精力了。

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