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申請(qǐng)參展、挑選展出產(chǎn)品、策劃展位布置……參加一次展會(huì)，對(duì)很多企業(yè)來說就像是參加一場戰(zhàn)役，為了取得勝利，為了吸引更多的買家、得到更多的訂單，企業(yè)耗費(fèi)了大量的物力和人力。
參展前期和參展中，他們各個(gè)像打了雞血，起早貪黑，只等那敲定幾單的重要時(shí)刻。然而隨著為期3天的展會(huì)漸漸落幕，那份勢在必得的信心多數(shù)也被磨滅得體無完膚。有些人甚至?xí)藓薜卣f，一年比一年人少，參展一點(diǎn)用也沒有，形勢不好明年不再來了。然而，到了下一年，他們依然滿血復(fù)活，積極備戰(zhàn)。
為什么會(huì)有這樣的心態(tài)?我想大部分企業(yè)都把參展當(dāng)成了一種對(duì)賭。萬一參加展會(huì)收獲了訂單，那不就賺了嗎?參加，就有50%的可能性贏得收益，不參加，則100%沒有收獲。
然而，對(duì)賭心態(tài)是失衡的，是急功近利的。企業(yè)恨不得把一年甚至幾年的贏利可能性都押在幾次展會(huì)上，造成的后果就是積極參展、展后哀嘆、再備戰(zhàn)展會(huì)、再對(duì)參展效果表示不滿……如此往復(fù)，企業(yè)一直在參展的路上，哪還有時(shí)間停下思考如何真正提升產(chǎn)品?如何提升硬實(shí)力?筆者聽說，很多歐美企業(yè)要持續(xù)在一個(gè)展會(huì)上觀察一個(gè)企業(yè)3~5年才會(huì)下單，我想之所以要觀察這么久，采購商應(yīng)該不僅僅是考察供應(yīng)商是否是展會(huì)上的熟臉，而是希望通過3~5年的觀察來甄別這個(gè)供應(yīng)商是否具有持續(xù)進(jìn)步、跟隨潮流且不斷創(chuàng)新的能力。
放棄對(duì)賭的心態(tài)，即使沒有獲得多少訂單，企業(yè)可能也不會(huì)那么失衡，反而會(huì)將更大的精力放在展會(huì)之后的事情上，如提高研發(fā)能力、招募更多設(shè)計(jì)人才以及投資更新設(shè)備等大事，還有如整理客戶資料并聯(lián)系、回訪客戶等小事。正是這些大事提高了企業(yè)的硬實(shí)力，而這些小事恰恰反映了企業(yè)的軟實(shí)力。長久以往的“軟硬兼施”才能讓企業(yè)在下一次展會(huì)中的表現(xiàn)更好。
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