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展會(huì)經(jīng)驗(yàn)談：中國(guó)企業(yè)應(yīng)該多參加國(guó)外展會(huì)
發(fā)布時(shí)間：2015/3/12 15:14:26
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在國(guó)內(nèi)企業(yè)大張旗鼓地搞品牌戰(zhàn)略的時(shí)候，早有不少名不見經(jīng)傳的中小企業(yè)在國(guó)外展會(huì)悄無聲息地掙錢了。今夏第61屆ISPO展會(huì)又一次驗(yàn)證了這一點(diǎn)。中國(guó)展區(qū)參展的幾十家企業(yè)中，沒有一家是知名品牌。剛剛在香港主板上市的品牌企業(yè)李寧雖然派了28人到慕尼黑，但卻沒設(shè)展位。在洋品牌成堆的世界級(jí)展會(huì)上，再次為中國(guó)企業(yè)品牌力弱感到自卑已沒有什么實(shí)際意義，承認(rèn)品牌差距是企業(yè)發(fā)展過程中不可逾越的階段，在已具備的條件中找到最強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可能才是目前中國(guó)企業(yè)應(yīng)有的心態(tài)。
來自揚(yáng)州江陽(yáng)工業(yè)園的李翼?xiàng)钍且粋(gè)賣“帶芯片的發(fā)光材料”的生意人，他在本屆ISPO在國(guó)外展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)給人留下的印象很深刻。李先生這次沒預(yù)定展位，拖一個(gè)大箱子滿場(chǎng)串，半天下來，李先生的樣品基本發(fā)得差不多了，有成交意向的客戶也找到不少。
廈門山諾體育用品有限公司總經(jīng)理黃恩沛專作各種細(xì)分市場(chǎng)的運(yùn)動(dòng)鞋，從乒乓球鞋、慢跑鞋到柔道鞋一應(yīng)俱全，品類全、價(jià)格低的優(yōu)勢(shì)吸引了不少訂單。黃恩沛解釋自己的“品牌理論”時(shí)說：“參加國(guó)外展會(huì)時(shí)間長(zhǎng)了就會(huì)在客戶中形成品牌，如果產(chǎn)品質(zhì)量符合要求，在某些細(xì)分市場(chǎng)自己產(chǎn)品的品牌就不會(huì)改變，國(guó)外的銷售網(wǎng)絡(luò)并不一定非要貼牌！
在國(guó)外展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，中國(guó)展區(qū)總體特點(diǎn)雖然還是憑借低價(jià)取勝，展位設(shè)計(jì)呆板陳舊，但卻并不妨礙實(shí)際銷售意向的達(dá)成。一位溫州展商說：“中國(guó)制造雖然已成為低價(jià)的代名詞，但從另一個(gè)意義上講，卻也能形成一種不可替代的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。低價(jià)并不代表著低質(zhì)，隨著中國(guó)企業(yè)國(guó)際貿(mào)易頻次的增加，不少國(guó)外商家已經(jīng)嘗到了低價(jià)質(zhì)優(yōu)的甜頭，他們的訂單使我們的企業(yè)有了跟世界級(jí)品牌企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)！
品牌規(guī)律是客觀存在的，知名品牌永遠(yuǎn)只屬于金子塔頂端的少數(shù)企業(yè)，多數(shù)企業(yè)只能在中端和低端求生存。在這種情況下，如果所有企業(yè)都按照“向頂端發(fā)展”的品牌規(guī)劃來設(shè)計(jì)，必定會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打得頭破血流。
值得提醒中國(guó)企業(yè)注意的是：賺取中低端生產(chǎn)利潤(rùn)并不意味著完全放棄“包裝”策略。在鄰近的國(guó)外展區(qū)，展位“特裝”，體驗(yàn)式銷售的大比拼已經(jīng)進(jìn)入了“骨灰級(jí)”想像的程度。比如在現(xiàn)場(chǎng)促銷方面,很多個(gè)歐洲賣滑板的企業(yè)就在現(xiàn)場(chǎng)制作了U型專業(yè)滑板臺(tái)，并且請(qǐng)來了很多滑板青年進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)表演;在買家接待方面，60%的國(guó)外企業(yè)都在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)有吧臺(tái)，食品飲料的豐富程度幾可同真正的酒吧相比。而中國(guó)企業(yè)則大多是“清湯掛面”式的產(chǎn)品展示，一兩個(gè)人坐在展位上干等著客人光顧，給客人喝的水還是從組展商那里拿來的。
國(guó)外展會(huì)是競(jìng)爭(zhēng)眼球的場(chǎng)所，感性設(shè)計(jì)是非常重要的銷售手段，大多中國(guó)企業(yè)雖然還沒有能力同國(guó)外的品牌企業(yè)進(jìn)行直面的“視覺”競(jìng)爭(zhēng)，但也不應(yīng)甘當(dāng)一個(gè)“鄉(xiāng)下孩子”，給買家一個(gè)“廉價(jià)”的第一感覺。
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