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       不管展會能否給眾多新舊企業(yè)帶來契機，就只看企業(yè)趨之若鶩的你來我去，就足可以證明展會營銷這塊蛋糕夠大夠甜，想分而食之自然也是情理之中的事情。

　　但是蛋糕再大，沒有刀叉總是難以入口。展會營銷的準備就好比是刀叉的準備，工欲善其事，必先利其器，參展企業(yè)必須先明白在這樣的展會，怎樣才能帶來最大的經(jīng)濟和社會效益。

　　準備工作的好壞，是企業(yè)軟實力的象征，接下來就是硬對硬的真槍實劍了。展中工作該如何展開，最重要的環(huán)節(jié)是什么？

　　首先如何吸引目標客戶的注意？據(jù)觀察，國內(nèi)許多展會的參展方都不約而同地選擇一些很簡單易行的宣傳方式來吸引目標客戶。比如發(fā)放宣傳單，組織小表演，現(xiàn)場演示、體驗，貼身半強制性宣傳，美女禮儀相迎，禮品贈送等等。這些手段在一定程度上確實吸引了客流，但是卻無法篩選有效客源，建立與客戶的有效聯(lián)系。對于參展商來說，一方面是浪費了資源，另一方面分散了精力。鑒于此，參展行業(yè)相對比較獨特的“賓館效應”在參展商中不斷復制既是對此的否定。東方賓館和中國大酒店，幾年中成就了一大批新企業(yè)的發(fā)展。然而伴隨行業(yè)飽和度的增長，“賓館效應”也逐漸“反映緩慢”。企業(yè)問：難道最好的發(fā)展時機過去了么？回答是沒有！是行業(yè)的整合在不斷進行，老的方法方式已不能適應參展企業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展需要。經(jīng)銷商的盲目熱情也開始趨于理性。對于行業(yè)這是好事。那么？參展企業(yè)到底還能否得到經(jīng)銷商的青睞呢？我們都知道，經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品無非是以下幾個比較重要的原則：經(jīng)銷該產(chǎn)品能否帶來穩(wěn)定且可觀的經(jīng)濟效益；該產(chǎn)品能否獲得終端的追捧，順利進入終極市場；該產(chǎn)品是否不會給自己帶來不良的影響；該產(chǎn)品是否在自己已代理的產(chǎn)品中沒有替代品，并具有獨特的個性（品質(zhì)）等等。以上實際是一個“信任”問題。那么，問題就不是那么難解決。

　　第一，你自己要有信心，這是建立良好信任關(guān)系的開始。

　　第二，把企業(yè)以及產(chǎn)品的各種真實的信息，真實地向客戶說明，千萬不要把你的客戶當外行人。實際上許多你的客戶比你還內(nèi)行。

　　第三，你要讓客戶明白，利益是大家一起的，企業(yè)和經(jīng)銷商是綁在一起的。

　　最后，你必須證明你承諾提供給經(jīng)銷商的服務、支持、配送等等都不折不扣的執(zhí)行和落實，目的是要目標客戶對你所承諾的利益回報抱有比較堅定的信心。

　　其次，僧多粥少，如何鶴立雞群？有種錯誤的觀念認為：拼的就是價格，拼的就是概念！其實這只是血拼。其實經(jīng)銷商注意的不僅僅是你給我的價格比別人的產(chǎn)品便宜多少，還有兩個忽略了的問題：一，你的產(chǎn)品是否有足夠的市場空間；二，你的產(chǎn)品是否已經(jīng)有類似或無可替代。第一個問題是要求產(chǎn)品具有賣點，功能性具有獨占特性或者至少是新、特產(chǎn)品。第二個問題是由于經(jīng)銷商經(jīng)過多年的遴選，手上積累了不止一個代理產(chǎn)品，他們不希望新代理的產(chǎn)品沖擊已經(jīng)在手上比較成熟的產(chǎn)品。這就需要企業(yè)代表能夠從自己的眾多產(chǎn)品中找到切入點和經(jīng)銷商的空白點。當然實際中的問題并不只是如是所述的兩個問題。需要在不斷參加展會的過程中總結(jié)和修正。成功的企業(yè)必然是善于謀動的企業(yè)，取己不同，放大優(yōu)勢，或可借到展會的東風，取得驚人的效果。

　　不論展會營銷是否還能重現(xiàn)昔日輝煌，但是在現(xiàn)實沒有更好替代途徑的前提下，發(fā)揮好其溝通企業(yè)和經(jīng)銷商的作用就能夠完成產(chǎn)品進入市場的最終目的。

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