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       參展，向來是“產(chǎn)品打市場、企業(yè)探市場”的康莊大道。說起參展好像不外乎是“選個展會，搭個展位，放本資料等著簽單�！逼粋�展會上各家的銷售效果能天壤之別。秘密在哪里？在產(chǎn)品之外，展會上的硝煙戰(zhàn)怎么打？因此，借用古龍小說中的元素和大家聊聊“決戰(zhàn)于產(chǎn)品之外”的手段——展會宣傳的“七種武器”。

       長生劍——介紹資料

       釋義：長生劍、劍長生

       劍乃百兵之首，雖不如刀鋼猛，不如槍霸道，但只要手持長生劍，便會戰(zhàn)無不勝。商戰(zhàn)中無論使用多少花招，那一份薄薄的介紹資料還是客戶了解企業(yè)的根本手段。
       可惜這份資料常常是“嚴(yán)重雷同，言之無物、空洞沒有說服力”。在展會上隨便逛逛，手中不一會就能塞滿各種企業(yè)介紹。隨便挑出幾張看看，下面的話比比皆是。

       “本公司始終堅持以人為本，客戶至上的銷售方針”；“長期有效的堅持科技創(chuàng)新、管理創(chuàng)新”；“擁有一支經(jīng)驗豐富的售后服務(wù)隊伍”；“產(chǎn)品質(zhì)量可靠，價格低廉”“及時和周到的售后服務(wù)受到客戶的普遍好評，在同行業(yè)和客戶之間建立了良好的信譽”

       如果你是客戶，會被這些空洞而雷同的話打動嗎？而這些描述最大的危害并不在于“無用”，而是在于它們會“把企業(yè)真正的優(yōu)勢淹沒”。

       記得一幕：展會上眾人圍著某樣美麗的手工藝品贊嘆，卻遲遲無人下訂單。筆者和老板聊過后才知道，該禮品的制作工藝屬于國內(nèi)瀕危消失的“絕活”�？上�，該產(chǎn)品介紹上只寫著“精美、歷史悠久、經(jīng)典、質(zhì)量保證”等等描述，對絕活工藝只字未提。相信如果客戶們對產(chǎn)品都有了“絕活工藝”這項認(rèn)知，必然會對其價值判斷大大提升。

       說“質(zhì)量可靠”的，不如寫上“每一只江濱牌活塞都滿足從沙漠、高原、雪原到天安門閱兵發(fā)動機的要求。”說“價格低廉”的，能不能寫“產(chǎn)品平均低于市場價20%”？屈臣氏的小超市那排“全國最低價、買貴了雙倍賠”的字樣吸引了多少買家？也許沒人真正去計算你是不是全國最低的價格，但是“價格實惠”這個印象是真切的留下了。

       孔雀翎——產(chǎn)品發(fā)布秀

       釋義：孔雀翎，世之寶兵；至華麗，出則殺敵于無形。

       傳說中世間最致命也最美麗的暗器。你被它的美所吸引的時候，它已經(jīng)發(fā)出致命一擊。在展會上，只有一樣?xùn)|西能稱之為“美麗的奪目”——產(chǎn)品發(fā)布秀。

       人頭攢動的展會上，鐳射、幻彩、強光、音響、在高于所有人半身的高臺上走過一批批靚麗美女。在這種情況下，無論企業(yè)想展示什么都能成為焦點。服裝、首飾、皮包、彩妝等產(chǎn)品尤其適合這種武器。

       碧玉刀——媒體報道

       釋義：色如碧玉、亮若霜雪，淡然溫婉、價值連城，于虛無縹渺中奪人性命。

       碧玉刀，為江湖人士所垂涎，但卻非凡人所能駕馭。它不但威力無窮，還暗藏玄機，破解者將富可敵國。用這樣的武器來形容媒體記者們在合適不過了。

       展會只有3天。觀不過數(shù)萬。如果能借展會之際靠媒體的宣傳報道擴大影響是所有企業(yè)夢想的事。可是精于研發(fā)和銷售的老板們未必懂得如何與媒體打交道，說之“暗藏玄機”不為過。如果懂得駕馭之法，的確將“富可敵國”。

       與媒體打交道之法一言難盡。原則就是：讓他們感興趣。企業(yè)寫了稿子花錢發(fā)布到媒體上說是軟文，其實為廣告�；ㄥX不少，效果不大。如果叫記者們真的對你的產(chǎn)品感興趣了，他們對企業(yè)的幫助是威力無窮的。

       媒體的眼中看的是“新聞點”。他們感興趣“新的東西”：新產(chǎn)品，新技術(shù)，新標(biāo)準(zhǔn)，新工藝，新獎項。如果你有，一定要亮出來。不必吝嗇諸如“引領(lǐng)、開辟、首創(chuàng)、問世”等詞匯。記者本身也是這樣寫東西的。記者還喜歡“比較”。如果宣傳材料上寫著“中國的比爾蓋茨、隨身攜帶的英國管家”等等，企業(yè)吸引媒體視線的機會就能大很多。

       還有很多匆忙的媒體為了完成任務(wù)不會自己逛展會，他們會請主辦方推薦一兩家企業(yè)進(jìn)行采訪。這時候企業(yè)和主辦方的關(guān)系就很重要了。另外，如果見到在展會上逛的記者，不用害羞。詢問一下，主動出擊能給自己創(chuàng)造更多的機會。

       多情環(huán)——音樂

       釋義：多情環(huán)，無殺氣，卻殺人于柔情。

       無鋒利刀刃，也沒有駭人的殺傷力，多情環(huán)并非傳統(tǒng)意義上的武器，但它會像多情女人的手一樣緊緊地纏住敵人，只要被它套上，就難以脫身。這就像音樂一樣。未到其位，先聞其聲。展會上的音樂就好像暗夜的花香一樣，是能留住過客的誘惑，是吸引腳步的召喚。

        筆者印象中把這種武器發(fā)揮極致的是一個絲綢廠。在服裝博覽會上，熙熙攘攘的人群絲毫掩蓋不了遠(yuǎn)處傳來的寧靜又韻味十足的古箏琴聲。我順音尋去，是一個珠簾內(nèi)的撫琴女子。沉浸片刻后，我發(fā)現(xiàn)自己處在絲綢廠展位的包圍中了。四周是流光溢彩的絲綢面料，墻角是一筐筐白銀般的真絲蠶繭。沒有深入了解，我已經(jīng)覺得這個企業(yè)的真絲產(chǎn)品是典雅上乘的。

       選擇適合產(chǎn)品定位，而且能在吵鬧的展會環(huán)境中選擇如鶴立雞群般突出的音樂確實能讓你的展位長出“一只無形的手”。

       離別鉤——特裝展位

       釋義：似劍而曲，似刀非刀；寒光閃處，離別鉤至。
       離別鉤由淬具玄鐵之英鍛造而成，既不像刀，也不像劍，前鋒雖彎曲如鉤，卻又不是鉤。好似奇怪卻往往能出其不意、出奇制勝。還有什么形容比離別鉤更適合特裝展位？

       特裝展位勝在“奇特”。一個最不像展位的展位往往最先成為整個展會的焦點。

       從位置上，主辦方也會布局特裝展位在場中央。獨具特色的特裝展位可以由企業(yè)的喜好帶你進(jìn)入工廠車間或者宇宙飛船。為什么商家愿意花費價格不菲的展位設(shè)計和搭建費用來美容三天？因為特裝展位比音樂還“粘腳”，比優(yōu)秀的宣傳文案還“惹眼”。

       霸王槍——廣告語

       釋義：霸王，力拔山河兮氣蓋世；槍，百兵之祖；霸王槍，槍中獅虎，無堅不摧。

       霸王槍的槍尖、槍桿均為純鋼所鑄，是世上最霸道的兵器。霸王槍的槍尖實在給企業(yè)的廣告語作出了表率和標(biāo)準(zhǔn)：企業(yè)廣告語一要精，二要尖。

       “精”是指廣告的簡單明了。最好一句話解決戰(zhàn)斗。一個客戶從展位前走過，目光停留在展位的時間不過3秒。3秒鐘能看到什么？2句以上的話基本都記不住。無數(shù)企業(yè)將密密麻麻的介紹貼在墻上，總認(rèn)為“更多的字上墻了效果就更好”。其實寫一句廣告語把客人留下就夠了，其余的事情就是人對人的詳細(xì)解釋了。一個重點不突出，寫滿墻的字也不會有人看。　
       “尖”是指力量，廣告語那一針見血的力量。和企業(yè)文案一樣，在信息轟炸的今天，創(chuàng)意十足但言之無物的廣告已經(jīng)失去了最初“令人驚艷”的魅力。廣告的創(chuàng)意對銷售的促進(jìn)效果越來越值得懷疑。廣告進(jìn)入了務(wù)實的階段。廣告語應(yīng)該“言之有物”。寫意識的玩遠(yuǎn)景的不如來點實在的，這點對于中小企業(yè)的宣傳尤其重要。

       拳頭——業(yè)務(wù)員

       釋義：拳，無刃之刀。揮灑無鋒，大巧不工。

       拳頭是最直接、最有效、也最可靠的武器。它什么時候都可以用，沒有任何限制。但若要以拳為器，一定要集技術(shù)、智慧、天賦及勇氣于一身。如果你什么武器都沒有，僅僅憑借拳頭也能戰(zhàn)斗，如果你什么都有了，拳頭握不住，戰(zhàn)斗還是會失敗。對于企業(yè)企業(yè)來說，業(yè)務(wù)員就是拳頭。

       如果靠拳頭迎擊低人，勇氣是第一的。業(yè)務(wù)員一定要有積極的態(tài)度。這方面企業(yè)“監(jiān)管”的都不錯。值得注意的是，在什么武器都有的情況下，拳頭握不緊反而導(dǎo)致戰(zhàn)斗功虧一潰。

       走馬觀花般的，七種武器一掃而過。哪樣適合您？哪種武器在您的手中能發(fā)揮最大功效？

       比武林人士幸運的是，我們的企業(yè)不必拘泥于自己是刀客還是劍俠。我們可以七種武器一起帶上。

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