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當(dāng)會展業(yè)進(jìn)入百花齊放、百家爭鳴的時(shí)代，不但給行業(yè)注入了諸多新鮮血液，也給企業(yè)帶來了更多的選擇。但與此同時(shí)，多種多樣的展會邀請函讓企業(yè)應(yīng)接不暇，到底哪個(gè)展會效果好，如何評價(jià)展會的效果，成為困擾企業(yè)的主要問題，也成為企業(yè)是否參展的主要決定性因素。對于展會的銷售人員來講，這也成為拓展展會客源、調(diào)動(dòng)企業(yè)參展積極性的重點(diǎn)突破口。
筆者認(rèn)為，要調(diào)動(dòng)企業(yè)參展的積極性，首先應(yīng)該充分挖掘展會的亮點(diǎn)，而這個(gè)亮點(diǎn)必須有“吸引力”，不僅能展示企業(yè)形象，更可以幫助企業(yè)拓展市場銷售。因此，吸引專業(yè)觀眾就成為展會組織者務(wù)必重視的部分。專業(yè)觀眾意味著有質(zhì)量的買家，買家來了，參展企業(yè)才有機(jī)會推廣自己的產(chǎn)品，因此，組展方應(yīng)該在推廣展會時(shí)重點(diǎn)向企業(yè)介紹展會組織專業(yè)觀眾的途徑和方式以及預(yù)計(jì)的效果，這樣可以有效提升企業(yè)對展會的關(guān)注。
其次，參展企業(yè)數(shù)量和結(jié)構(gòu)也是展會具有吸引力的重要因素。一個(gè)能得到大多數(shù)企業(yè)認(rèn)可的展會，在行業(yè)內(nèi)將會形成口碑，這對展會吸引力的提升十分重要。比如作為一個(gè)汽車展覽會的銷售人員把參加汽車展的大企業(yè)、小企業(yè)、品牌企業(yè)、整車企業(yè)、配件企業(yè)、裝飾企業(yè)細(xì)分類別，掌握一些有代表性的企業(yè)情況信息，向有意向參展的企業(yè)作推薦，讓對方感覺這是一個(gè)行業(yè)的盛會，提升企業(yè)參展的積極性。
再次，歷屆展會的成績也是吸引企業(yè)參展的亮點(diǎn)之一。展會組織方可以綜合歷屆展會的發(fā)展情況，特別是貿(mào)易成交情況、項(xiàng)目簽約情況等，顯示展會的“務(wù)實(shí)”。尤其可以列舉一些有代表性的企業(yè)參展取得的交易成績和項(xiàng)目簽約情況，增加說服力。
最后，組展方還應(yīng)關(guān)注大眾傳媒的傳播力度，在信息化時(shí)代，媒體對展會的關(guān)注度是企業(yè)十分關(guān)心的問題。對于一個(gè)展會的舉辦，如果業(yè)內(nèi)媒體、社會媒體關(guān)注度較高，說明這個(gè)展會的社會影響力比較大，規(guī)格越高、權(quán)威性越強(qiáng)的媒體越關(guān)注這個(gè)展會，越容易引起共鳴，帶動(dòng)其他媒體參與，也越易調(diào)動(dòng)企業(yè)的積極性。
此外，組展方應(yīng)該明確，企業(yè)參會最為關(guān)注的是參加展會能給企業(yè)帶來的成效，因此組展方在吸引企業(yè)參展時(shí)，應(yīng)充分挖掘展會與企業(yè)個(gè)性化的結(jié)合點(diǎn)。做到這點(diǎn)，一方面需要展會銷售人員對展會的整個(gè)情況爛熟于心，有全面的了解；另一方面，也要對招展對象的情況進(jìn)行了解，找到合適的企業(yè)，知己知彼，才有機(jī)會讓企業(yè)和展會形成共鳴，互相結(jié)合。
展會是為企業(yè)提供服務(wù)的，企業(yè)能夠在展會上獲得需求的滿足，是展會吸引企業(yè)的最重要的因素。也就是說，參加展會對企業(yè)來說有用，或者能幫助企業(yè)現(xiàn)場交易，或者能幫助企業(yè)展示形象，或者能幫助企業(yè)對接項(xiàng)目，或者能幫助企業(yè)推介展示新品，或者能為企業(yè)牽線搭橋，或者能為企業(yè)預(yù)約客戶等等。有了這個(gè)結(jié)合點(diǎn)，企業(yè)才會動(dòng)心考慮，一旦有了這個(gè)突破口，就能為成功營銷打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
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