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展會目前仍然是最有效的客戶開發(fā)方式之一，很多大客戶都是可以在展會上撈到，但由于展會涉及資金和人員費用投資過大，一般公司都難以承受。通常參展一次沒有實現(xiàn)撈金的目的，就再也不去參展了。這樣的投資心態(tài)往往是前期沒有準備好，犯下了9個致命錯誤。
一、沒有設(shè)定參展目標(biāo)。
沒有明確參展是為了開發(fā)客戶，還是為了品牌推廣。
而開發(fā)客戶和品牌推廣是兩種不同的參展方式和策略。
1.初次參展：
致命錯誤：以為一擺攤就有客戶，就會賓客盈門。
很多公司初次參展的公司都想實現(xiàn)一次參展就賺的盆滿缽滿，以為一去擺攤就會賓客盈門，前期沒有做充分準備，直接參展通常會鎩羽而歸，信心備受打擊。
解決方法：參展前一年做好調(diào)查，什么地區(qū)的展會最適合公司產(chǎn)品發(fā)展，技術(shù)，認證是否到位。提前一年做好網(wǎng)絡(luò)客戶的開發(fā)，建立初步聯(lián)系，提前讓客戶接收產(chǎn)品樣本，提前三個月給客戶發(fā)邀請邀約客戶來訪，告知攤位號。這樣這個地區(qū)附近的客戶在參展時期，才會如期準確到你的攤位洽談具體事宜。
2.定期參展：
致命錯誤：以為定期向一個展會砸錢，就可以和客戶混個臉熟，訂單就會源源不斷。
解決方法：確定目標(biāo)是推廣品牌，在一個地區(qū)的客戶心中建立持久的影響力，讓客戶確立合作的信心，主打這個地區(qū)的代理商。
精心設(shè)計好海報主題、展館布局、產(chǎn)品擺設(shè)，讓客戶一進來就有品牌體驗的感受。
每個客戶都能第一時間看到公司的主打產(chǎn)品和產(chǎn)品優(yōu)勢。
二、忽視閱讀參展商手冊。
致命錯誤：認為參展商手冊沒就是簡單的說明書，一點用都沒有。很快扔到一邊。
解決方法：認真閱讀參展商手冊，它是展覽會期間各方面的指南。這些手冊內(nèi)容簡明易懂，里面有你所要了解的關(guān)于展覽會的一切內(nèi)容，比如：展覽日程安排、登記程序、參展商資料、展覽說明、運輸服務(wù)、住房信息、廣告促銷信息等。
展覽日常安排：會讓你了解，第一天有什么最新活動和最新技術(shù)展示，以便我們獲取最先進的產(chǎn)品設(shè)計概念和產(chǎn)品發(fā)展趨勢，都可以作為產(chǎn)品開發(fā)和創(chuàng)新的資源。
參展商資料：可以讓我們獲悉那些國外同行也來參展，可以派人到他們攤位蹲點，獲取產(chǎn)品情報和攔截客戶索取名片。
運輸服務(wù)：可以讓你了解使用什么方法最節(jié)省成本
廣告促銷信息：可以幫助你在參展商手冊上打上你公司的廣告，或者在展廳的媒體上打上你公司的廣告，引導(dǎo)客戶來到你的攤位。
三、臨時抱佛腳制作樣本和相關(guān)產(chǎn)品價格表，不不做產(chǎn)品展示用的PPT或者視頻。
致命錯誤：以為產(chǎn)品樣品有了就行，價格臨場再報，沒有PPT演示產(chǎn)品優(yōu)勢和功能。
解決方法：參展前2個月必須完成產(chǎn)品樣本制作，完成價格表的制作，以便業(yè)務(wù)員熟悉，當(dāng)場快速報價，可避免時間緊迫造成的報價失誤流失客戶。制作好產(chǎn)品PPT或者視頻演示，在 展會中可以非常容易吸引客戶圍觀，給攤位帶來人氣，老外也有在展廳也有湊熱鬧的習(xí)慣，商人的思維定勢是人多圍觀的一定有商機。
四、忽略參展人員的展前準備和動員。
通常公司都會花費大量財力，的時間、精力投入展會的前期組織上，比如聯(lián)系展覽公司，制作樣本，制作文案等。而最后留給參展員工的培訓(xùn)時間太少。
致命錯誤：以為參展是旅游，老板帶隊拖家?guī)Э诘某鋈，和業(yè)務(wù)無關(guān)人員也帶去。
解決方法：提前1個月告訴業(yè)務(wù)員這次公司參展的目的、內(nèi)容及公司的期望，對業(yè)務(wù)員進行產(chǎn)品和價格突擊強化培訓(xùn)，加強著裝，儀容儀表培訓(xùn)，熟悉國外商人習(xí)慣。比如噴灑香水在國外是對人的尊重，以免身體異味帶來的不愉悅。
做好團隊分工和協(xié)作，以便應(yīng)付客商比較多的時候讓等待的客戶看到你公司的參展人員是一個分工明確，高效合作的團隊。
五、參觀者的需求。
致命錯誤：以為宣傳資料盡量多發(fā)，名片盡量多拿就可以多開發(fā)客戶。
解決方法：學(xué)會提問專業(yè)的產(chǎn)品問題，讓客戶覺得是在和行家接觸，引導(dǎo)客戶進入談判桌。
展前準備工作需要對業(yè)務(wù)員進行培訓(xùn)，讓業(yè)務(wù)員根據(jù)產(chǎn)品特點提出一些客戶感興趣的問題，引出客戶真正需要的產(chǎn)品和對服務(wù)的興趣，在談話中就可以避免忽略重要的信息。
六、亂發(fā)宣傳材料，或者為了發(fā)樣本而發(fā)樣本。
致命錯誤：業(yè)務(wù)員在展廳不知道要做什么，或者害羞和老外交談就去發(fā)樣本和禮品；蛘吒纱嗤媸謾C。
解決方法：宣傳資料是交談的障礙，對產(chǎn)品不感興趣的客戶，看到垃圾桶就會把資料扔掉，培訓(xùn)業(yè)務(wù)員和陌生人聊天的習(xí)慣，讓業(yè)務(wù)員享受溝通的過程，聊天后馬上用筆記本總結(jié)當(dāng)天的溝通要點，使業(yè)務(wù)員明白每天在展廳要做什么。 適當(dāng)和客戶拍照留念，以便后期跟蹤時候增強客戶印象快速想起你。
七、 不熟悉產(chǎn)品，不懂演示產(chǎn)品給客戶看。
致命錯誤：外貿(mào)業(yè)務(wù)員不熟悉產(chǎn)品性能，無法給客戶完成演示操作，試試需要問老板。
解決方法：提前一個月培訓(xùn)外貿(mào)業(yè)務(wù)員演示產(chǎn)品操作，并相互練習(xí)用英文講解，達到熟練。以保證他們參展時候能很好演示展品特點吸引客戶。
展覽后
八、視展后及時客戶跟蹤。
致命錯誤：每天撤展后回酒店馬上休息，或者出去旅游，不做當(dāng)天的回憶錄筆記。
解決方法：展會結(jié)束之后，馬上根據(jù)展中筆記中客戶談到的需求要點，優(yōu)先處理意向明顯的客戶，指定回訪時間表，電話郵件及時跟進。不要讓客戶跟蹤拖的太久。
九、忽視展覽會后總結(jié)經(jīng)驗。
致命錯誤：一次參展結(jié)束后，不做展會經(jīng)驗的總結(jié)。
解決方法：沒有一次展會會是一樣的，每次展覽會結(jié)束后，要盡快花時間對自己的表現(xiàn)進行自我評估，以便不斷自我改進。你越了解自己在展會上的表現(xiàn)，今后就越能夠在展會中得到提高，不斷提升接單率。
以上信息由武漢東方旗艦展示有限公司提供，武漢東方旗艦是最知名的武漢展覽公司，成立于1996年，10多年專業(yè)武漢展會營銷展臺創(chuàng)意設(shè)計搭建經(jīng)驗，3000平米大型制作工廠，一流的設(shè)計師團隊，與眾多知名企業(yè)如中國電信、萬達集團等長期合作！服務(wù)熱線：40000-888-25
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