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      企業(yè)參加展會(huì)的目的不外乎有招商加盟、品牌推廣、產(chǎn)品展示、悉觀行業(yè)動(dòng)態(tài)與業(yè)內(nèi)交流，其實(shí)對(duì)絕對(duì)大多數(shù)參展商來(lái)說(shuō)，最根本的還是招商加盟，簽訂意向協(xié)議就有意向金進(jìn)賬，簽訂合同就有回款。
      筆者參加過(guò)一些展會(huì)，深感企業(yè)在展會(huì)上的銷(xiāo)售力的打造是非常重要的。展會(huì)是一個(gè)百花齊放，百家爭(zhēng)鳴的競(jìng)技場(chǎng)，展會(huì)策劃與執(zhí)行不力會(huì)直接影響到參展效果。那么，如何在展會(huì)上打造企業(yè)品牌，最終提升銷(xiāo)售力呢？
      1.品牌本身
      很多品牌本身就具有非常強(qiáng)的銷(xiāo)售力，品牌本身有清晰的市場(chǎng)定位和品牌定位，有較好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，有較強(qiáng)的行業(yè)影響力，有足夠的曝光度，有相對(duì)健全的渠道，有較好的消費(fèi)者口碑，這些都會(huì)成為企業(yè)在展會(huì)上招商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這些大品牌可能網(wǎng)絡(luò)健全，參展商可能會(huì)在他所在地區(qū)沒(méi)機(jī)會(huì)或者自身沒(méi)有能力代理這個(gè)品牌，但是還是會(huì)抱著試試看的態(tài)度去看一下有沒(méi)有加盟的機(jī)會(huì)。 　　
       這些品牌一般是一線品牌，有了品牌的巨大號(hào)召力，企業(yè)在招商過(guò)程中相比一般品牌會(huì)有很多競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但是，品牌建設(shè)非一日之功，需日積月累，也具有不可復(fù)制性，需要企業(yè)經(jīng)營(yíng)者從長(zhǎng)計(jì)議。
       2.企業(yè)自身
       （1）背靠大樹(shù)好乘涼 　　
       比如在第十三屆中國(guó)（廣州）國(guó)際建筑裝飾博覽會(huì)上很多參展品牌其實(shí)是企業(yè)的延伸副品牌（如比如大自然溫莎堡、德意麗博、皇朝伊麗詩(shī)）或者借原有品牌的產(chǎn)品線延伸（歐派櫥柜延伸衣柜、皮阿諾櫥柜延伸衣柜）而參展的。這些品牌無(wú)論是哪種延伸，在一個(gè)新進(jìn)入的品類(lèi)中多少會(huì)有點(diǎn)品牌知名度和企業(yè)實(shí)力的感官優(yōu)勢(shì)，至于消費(fèi)者心智的認(rèn)知是另一回事，最起碼參展買(mǎi)家（潛在加盟客戶）能感受到你的實(shí)力。 　　
      （2）企業(yè)自有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 　　
       很多企業(yè)可能在整體規(guī)模上可能沒(méi)有太大優(yōu)勢(shì)，但是可能在企業(yè)職能中的某個(gè)板塊具有非常足的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，比如2011年廣州建博會(huì)上某定制家具企業(yè)的智造系統(tǒng)，它的生產(chǎn)工廠是現(xiàn)代化、智能化的工廠，在展會(huì)上專門(mén)還成立一個(gè)智造館展示企業(yè)的智造系統(tǒng)。定制行業(yè)是一個(gè)產(chǎn)品個(gè)性化非常強(qiáng)的一個(gè)行業(yè)，能標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)、模化生產(chǎn)的產(chǎn)品極少，由于產(chǎn)品自身的定制性帶來(lái)的一個(gè)非常關(guān)鍵的問(wèn)題是供貨周期的問(wèn)題，有了智造系統(tǒng)的依托，從企業(yè)終端設(shè)計(jì)、訂單回傳、下單生產(chǎn)到物流發(fā)貨全是智能化，工作效率提高了，出錯(cuò)率降低了，流程快了，不但實(shí)現(xiàn)了真定制，給消費(fèi)者的交貨周期也短了很多，相比其它企業(yè)有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
       其實(shí)很多企業(yè)可以在自己的職能板塊中找到自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可以在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品配套、產(chǎn)品供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)模式、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)及終端營(yíng)銷(xiāo)策略中去尋找自己身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這些對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講其實(shí)是終端競(jìng)爭(zhēng)的利器。
       3.產(chǎn)品規(guī)劃
       很多企業(yè)非常注重在終端展廳的產(chǎn)品線規(guī)劃，可能會(huì)根據(jù)需要在形象產(chǎn)品、占利產(chǎn)品、占量產(chǎn)品和阻擊產(chǎn)品的占比上進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，其實(shí)企業(yè)在展會(huì)上的產(chǎn)品線也需要精心規(guī)劃。展會(huì)本身就是競(jìng)技場(chǎng)，每個(gè)廠家都會(huì)把自己的最棒的產(chǎn)品拿出來(lái)，否則怎么能凸顯自己，吸引潛在加盟商呢？ 　
       在2011年廣州建博會(huì)上，有家專門(mén)做實(shí)木櫥柜的企業(yè)，偌大一個(gè)展廳就只有一款產(chǎn)品，價(jià)值幾百萬(wàn)，一下子就能把潛在客戶給威懾了，先不談能不能加盟你這個(gè)品牌，通過(guò)這款產(chǎn)品潛在加盟商都會(huì)對(duì)你肅然起敬。
       在展廳的產(chǎn)品線規(guī)劃上，筆者建議不要采取“大而全”的策略，而要采取“精而美”的策略，所有的產(chǎn)品款式一窩蜂的上，比如櫥柜產(chǎn)品很多廠家把烤漆、竹木、實(shí)木、防火板、UV版等只要能有的統(tǒng)統(tǒng)上，你這樣做別的企業(yè)也會(huì)這么做，沒(méi)有什么太大的意義。 　　
       有些廠家炒作出一個(gè)概念，其中只有一款或者兩款產(chǎn)品能夠支撐概念，別的都是中庸化的產(chǎn)品的話，妄圖“以點(diǎn)帶線，以線帶面”，這種策略在展會(huì)上會(huì)經(jīng)不起潛在客戶的推敲的，到市場(chǎng)上更經(jīng)不起消費(fèi)者推敲。加盟商和消費(fèi)者是用來(lái)敬畏的，不是用來(lái)忽悠的。 　　
       筆者淺見(jiàn)，在展廳的產(chǎn)品線規(guī)劃上應(yīng)該和企業(yè)渠道的終端展廳走差不多的產(chǎn)品線，簡(jiǎn)直就是一個(gè)終端展廳的模擬，另外加上企業(yè)最新的最具特色的一個(gè)產(chǎn)品，作為鎮(zhèn)廳之寶用于威懾潛在客戶和區(qū)隔展會(huì)上的競(jìng)爭(zhēng)品牌，打造出自己的差異化。
       4.銷(xiāo)售人員
       雖說(shuō)好的展廳會(huì)說(shuō)話，好的產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話，但是展會(huì)上招商加盟最重要的還是靠銷(xiāo)售人員的招商談判。產(chǎn)品是死的，現(xiàn)場(chǎng)是活的。對(duì)于展會(huì)前招商人員的培訓(xùn)，每個(gè)企業(yè)都會(huì)有，值得注意的是，最好培訓(xùn)出來(lái)的招商人員能夠成為潛在客戶的產(chǎn)品顧問(wèn)、營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)與投資顧問(wèn)。
       5.加盟模式
       每個(gè)企業(yè)在展會(huì)上表現(xiàn)的基本上大同小異，加盟模式每個(gè)企業(yè)都會(huì)搞自己的一套，做表面功夫的企業(yè)還是大有人在，誰(shuí)不會(huì)搞個(gè)招商手冊(cè)？ 　　
       對(duì)于新進(jìn)品牌“免加盟費(fèi)，免保證金，免上樣費(fèi)”，以退為進(jìn)，也是個(gè)不錯(cuò)的策略。 　　
       有的人講：“不收加盟費(fèi)，不收保證金，加盟商就會(huì)不珍惜這個(gè)機(jī)會(huì)”？ 　　
       我倒不這么認(rèn)為，你會(huì)投幾十萬(wàn)的開(kāi)店不好好干，等著打水漂嗎？ 　　
       至于那些加盟費(fèi)、保證金算是九牛一毛了！ 　　
       不過(guò)這種說(shuō)法“收保證金，加盟費(fèi)可以便于后期的經(jīng)銷(xiāo)商管理”倒是有幾分道理。 　　
       至于別的，筆者就不在這多說(shuō)了！
       6.巧用羊群效應(yīng)
       羊群效應(yīng)就是通過(guò)利用人的從眾心理，誘導(dǎo)客戶加盟。你可以在展會(huì)期間在每天的每個(gè)時(shí)間點(diǎn)在展廳用麥克風(fēng)報(bào)告本品牌在本屆展會(huì)已加盟客戶多達(dá)多少家，造成紅火招商的氣氛，人為智造稀缺，給潛在客戶造成這么一種心理“你下決定下遲了你的那個(gè)區(qū)域可能就被別人搶做了”！
       在一次展會(huì)上，有這么一家企業(yè)，它是個(gè)新品牌，他們每簽一個(gè)客戶企業(yè)全體參展人員都會(huì)集體高聲歡呼一次，也不知道是真簽了還是找的托。不過(guò)，在潛在客戶眼中這個(gè)品牌確實(shí)招商很猛，這么多人都爭(zhēng)相加入，他們不會(huì)是都傻瓜吧，我也得盡快下決定，要不沒(méi)機(jī)會(huì)了！
       展會(huì)上品牌銷(xiāo)售力的打造不應(yīng)該只針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，還應(yīng)該針對(duì)消費(fèi)者，市場(chǎng)交換最終的落腳點(diǎn)是產(chǎn)品和消費(fèi)者，你展會(huì)上所表現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、銷(xiāo)售力應(yīng)該圍繞消費(fèi)者展開(kāi)，怎樣表現(xiàn)才能讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)消費(fèi)者會(huì)為這個(gè)品牌的產(chǎn)品買(mǎi)單，這才是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，消費(fèi)者需求的產(chǎn)品與服務(wù)問(wèn)題解決了，終端出貨就不會(huì)是太大問(wèn)題，潛在客戶還會(huì)有過(guò)多的加盟顧慮嗎？
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