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長(zhǎng)期以來，展會(huì)與廣告、人員推銷一道，被視為安防終端營(yíng)銷的三大主流方式。其中，展會(huì)因其規(guī)模大、密集性的優(yōu)點(diǎn)，被不少品牌寄以厚望，投入巨資、試圖畢其功于一役者亦屢見不鮮。如今，展會(huì)的效果持續(xù)下降，成本卻逐年上升，令一些品牌心生厭倦，但由于廣告、人員推銷的景況同樣不佳，使展會(huì)成為名副其實(shí)的雞肋。隨著時(shí)間的推移，這種局面將愈發(fā)明顯，使“后展會(huì)時(shí)代”的終端營(yíng)銷成為每個(gè)安防企業(yè)都必須深入思索的課題。
在形式上，安防企業(yè)在展會(huì)上集中展示其所推出的最新產(chǎn)品，其中不乏尚未正式上市的研發(fā)成果，向前來參觀的新老客戶講解產(chǎn)品特點(diǎn)、顯現(xiàn)企業(yè)實(shí)力，并發(fā)放宣傳資料、收集客戶信息，展會(huì)結(jié)束后再由業(yè)務(wù)人員一個(gè)個(gè)跟進(jìn)。概括起來，傳統(tǒng)的展會(huì)營(yíng)銷有三個(gè)特點(diǎn)：
其一，以產(chǎn)品展示為主線。不論單一品類制造企業(yè)還是系統(tǒng)集成商，亦無論展館面積大小，各企業(yè)的展示內(nèi)容無不以產(chǎn)品為主線。面積大就多展示幾款，面積小則少展示;若面積太大而產(chǎn)品較少，也不排除多個(gè)位置展示的均為同一款產(chǎn)品。但在如今的安防行業(yè)，“洗牌”已成為行業(yè)共識(shí)，早已嚴(yán)重同質(zhì)化的產(chǎn)品，不可能成為一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也沒有哪個(gè)分銷商、工程商可以靠產(chǎn)品而與對(duì)手實(shí)現(xiàn)差異化。一個(gè)分銷商、工程商要想在未來市場(chǎng)占據(jù)一席之地，需要一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的主導(dǎo)品牌，以及該品牌所代表的一整套創(chuàng)新性、系統(tǒng)化的轉(zhuǎn)型發(fā)展之道，即“終端營(yíng)銷解決方案”。而在展會(huì)上，除了產(chǎn)品，分銷商、工程商對(duì)終端品牌建設(shè)、渠道開發(fā)與維護(hù)、項(xiàng)目運(yùn)作、產(chǎn)品線規(guī)劃等的需求根本無從表達(dá)。
其二，以收集客戶信息為目的。如今，在展會(huì)3天當(dāng)場(chǎng)成交的例子已十分罕見。哪怕意向再強(qiáng)烈，深入洽談之后也只能留下聯(lián)系方式以待后續(xù)跟進(jìn)。因此，幾乎每個(gè)參展商均備有名片箱，或用于登記聯(lián)系方式的筆記本。問題在于，在連續(xù)多年看展之后，各地分銷商、工程商對(duì)展會(huì)已經(jīng)產(chǎn)生審美疲勞，可能不再觀展；特別是企業(yè)對(duì)展會(huì)的投入逐年加大，卻不可能連年新增大批分銷商、工程商，這就造成了成本與收益的較大落差。長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，展會(huì)上收集到的有價(jià)值的客戶信息將越來越少。
其三，畢其功于一役，后續(xù)乏力。展會(huì)費(fèi)用主要是展位費(fèi)、裝修費(fèi)和客戶食宿費(fèi)用，其中展位費(fèi)和裝修費(fèi)是必不可少的。在不少企業(yè)，參展費(fèi)用占了其全年?duì)I銷推廣費(fèi)用的半壁江山。有的企業(yè)更將全部希望都寄托在展會(huì)上，如今一次展會(huì)花費(fèi)十多萬元已算不上新聞，盡管多數(shù)廠家都會(huì)給予代理商一定的補(bǔ)貼，但仍可能花光其全年預(yù)算。展會(huì)結(jié)束后，需要派業(yè)務(wù)人員出差跟進(jìn)客戶時(shí)，才發(fā)現(xiàn)年內(nèi)的營(yíng)銷推廣費(fèi)用已所剩無幾。
本質(zhì)上說，展會(huì)營(yíng)銷，乃至傳統(tǒng)的安防終端營(yíng)銷遇到瓶頸，表明這種簡(jiǎn)單地展示產(chǎn)品、收集客戶信息、試圖畢其功于一役的營(yíng)銷推廣方式已不可持續(xù)。未來的安防營(yíng)銷，并不一定是不再參展，而是要對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷推廣方式進(jìn)行變革和創(chuàng)新，為分銷商、工程商提供創(chuàng)新性、系統(tǒng)化的“終端營(yíng)銷解決方案”。
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