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第一公司主創(chuàng)人員擁有十四年展覽展示從業(yè)經(jīng)驗，豐富的大型展臺設(shè)計制作運作能力。曾經(jīng)擔(dān)任全球知名展覽公司——筆克國際展覽集團(tuán)華中區(qū)工...
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參加展會營銷的成功技巧探討，展會是企業(yè)展示的舞臺，在外在形式上要追求特色、要大氣，但在具體細(xì)節(jié)工作上要有計劃、有方案、有細(xì)致的服務(wù)，正所謂，"大處著眼，小處著手"，要讓參觀者走得進(jìn)來，聽得明白、動了心思，才能實現(xiàn)既定的招商效果。
如果企業(yè)根據(jù)自身的業(yè)務(wù)發(fā)展需求確定要參加某次展會，那么接下來就進(jìn)入展會籌備期，一屆展會營銷是否可以成功達(dá)到預(yù)期，首先重要的是從籌備期策劃和準(zhǔn)備開始的；I備期需做的工作主要有展覽項目或產(chǎn)品本身的設(shè)計與完善、展區(qū)布置及視覺設(shè)計、展會銷售方案的設(shè)計、人員的培訓(xùn)準(zhǔn)備、客戶調(diào)研與前期參展信息宣傳等。所有的準(zhǔn)備和設(shè)計都是為了達(dá)到吸引觀展者關(guān)注、留住參觀客流、創(chuàng)造洽談機(jī)會這幾個目的。在大規(guī)模的展覽會上，成百上千個展位聚集在一起，有數(shù)萬名參觀者。如何讓更多的參會者關(guān)注自己并創(chuàng)造洽談機(jī)會，著實需要要花很多心思。
展區(qū)要想有吸引力，重點在于色調(diào)的運用和空間的設(shè)計利用。很多參展公司對于空間設(shè)計缺乏鑒別力，因為一次展會投入的成本是多方面的，如果因為設(shè)計上的失敗導(dǎo)致展會吸引力打了折扣，那么其他的投入產(chǎn)出也同樣大打折扣，綜合下來非常不劃算。因此，做好一個展區(qū)的形象視覺設(shè)計非常重要。顏色的巧妙運用可以讓展區(qū)更加醒目、空間造型可以讓展區(qū)卓爾不群。在裝修材質(zhì)的設(shè)計上同樣有很多文章可以做，一些可以重復(fù)使用的展具可以提前設(shè)計和制作，最終能讓實際效果和預(yù)算達(dá)到比較好的平衡。所以，選擇一家有創(chuàng)意的設(shè)計公司，多預(yù)算一些設(shè)計費用是劃算的。作為美妝行業(yè)，展區(qū)視覺的高美觀呈現(xiàn)應(yīng)該是行業(yè)的基本特征和要求。
做好一次展會，除了展區(qū)設(shè)計和基礎(chǔ)設(shè)計包裝準(zhǔn)備工作之外，最重要的是在展會開始前期針對對工作人員的培訓(xùn)和準(zhǔn)備。所有的營銷工作都要是由展會的員工與參觀者洽談完成意向的，怎樣能在那么短暫的時間內(nèi)留住潛在客戶，完成洽談意向，是保證展會成果的最關(guān)鍵因素。所以，對于展會上員工的接待語言和技巧、演示技巧、洽談切入點、合作政策、后續(xù)跟進(jìn)計劃這些工作細(xì)則都要做提前的研究布置和培訓(xùn)。很多企業(yè)只注重以上一兩點的工作，做的不夠仔細(xì)和深入，未能抓住很多潛在的合作客戶。
在展會上為了能夠吸引人氣，留住客戶，很多公司都大膽創(chuàng)意，利用各種手段來增加吸引力和觀眾眼球。比如美女秀臺、產(chǎn)品免費體驗、贈品、特色禮品派送、大屏幕廣告、優(yōu)惠券、資料袋發(fā)放等等。無論哪一種形式，都應(yīng)該根據(jù)自身品牌定位、文化內(nèi)涵、產(chǎn)品項目的特色優(yōu)勢去做文章，不宜南轅北轍，僅僅為吸引眼球去做，否則還會適得其反。除此之外，還有其他一些辦法可以更有效地提高展位知名度和參觀機(jī)會，常用的辦法是準(zhǔn)備一些參觀者喜歡接受的新奇實用的禮品或者禮券，在展前先隨邀請函寄給意向參觀者或者在展區(qū)入口處發(fā)放，要求必須蒞臨展位才能領(lǐng)取完整的一份禮品。也可以制作一些精致小冊，除了有自身企業(yè)信息介紹外，更多介紹展會當(dāng)?shù)爻鞘械慕煌ā⒙糜、食宿等信息，免費派發(fā)給展會參觀者，以方便其參展期間的商旅需求，間接地使參觀者對印制和派發(fā)小冊的公司產(chǎn)生好感同時也宣傳了企業(yè)。
為了能夠有效的完成意向客戶的開發(fā)數(shù)量，參展企業(yè)可以在展覽會開幕之前建立一個工作任務(wù)時間表，安排展會期間每人要聯(lián)系多少家客戶，要求工作人員對當(dāng)天搜集的名片進(jìn)行分類整理并及時錄入，同時分配專業(yè)人員跟蹤聯(lián)絡(luò)，初步評估潛在客戶的重要等級;對重要的客戶要趁熱打鐵，在資料整理后即盡早聯(lián)系拜訪，讓客戶感受到公司的誠意及工作效率。許多參展企業(yè)發(fā)覺在展會期間參觀者很多，對該公司的產(chǎn)品也比較關(guān)注。但是展會后的業(yè)務(wù)跟進(jìn)結(jié)果卻不盡人意。展會的效果要體現(xiàn)到最后達(dá)成的商業(yè)合作中，所以必須要安排扎扎實實的﹑快速有效的展后工作。展后工作一般包括即時跟蹤﹑后續(xù)跟進(jìn)和展后評估幾個環(huán)節(jié)。即時跟蹤：在展會期間，對那些很關(guān)注公司產(chǎn)品，或?qū)嵙^大的買家，要即時派出業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人與之接觸，安排更深入的合作洽談。后續(xù)跟進(jìn)：一個運轉(zhuǎn)良好的后續(xù)跟進(jìn)系統(tǒng)，能夠?qū)υ谡箷纤占降男畔⑦M(jìn)行快速而有效的分類處理，并盡可能快速的與潛在目標(biāo)客戶建立進(jìn)一步的詳細(xì)聯(lián)系，使合作落到實處。后續(xù)跟進(jìn)一般有三種方法：直接資料郵寄﹑電話聯(lián)絡(luò)和上門拜訪。企業(yè)可根據(jù)不同客戶的實際情況，靈活的綜合運用這些方法，使后續(xù)跟進(jìn)的工作及時展開，為后續(xù)合作的實現(xiàn)做好鋪墊。
展會是企業(yè)展示的舞臺，在外在形式上要追求特色、要大氣，但在具體細(xì)節(jié)工作上要有計劃、有方案、有細(xì)致的服務(wù)，正所謂，"大處著眼，小處著手"，要讓參觀者走得進(jìn)來，聽得明白、動了心思，才能實現(xiàn)既定的招商效果。很多企業(yè)在展會營銷中繳了很多學(xué)費，在教訓(xùn)足夠多后才搞明白怎么去做展會營銷，其實，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，短暫的三兩天展會，需要前后要做的工作有很多，所以說，功夫在會外，只有把充分準(zhǔn)備，嚴(yán)密執(zhí)行、高效跟進(jìn)這三部曲都唱好了，展會才能取得良好的成效和結(jié)果。
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