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       作為一個(gè)發(fā)展迅速，市場(chǎng)變化較快的行業(yè)來(lái)說(shuō)，需求的推動(dòng)致使美容化妝品業(yè)的展會(huì)數(shù)量很多，國(guó)際性的、地區(qū)性的展會(huì)每年各地都有。尤其是國(guó)際性的廣州美博會(huì)和上海美展規(guī)模一直都比較大。對(duì)于一個(gè)計(jì)劃開(kāi)拓地區(qū)市場(chǎng)或者全國(guó)市場(chǎng)的行業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，參展可以較快的提升知名度、獲得新客戶，起到迅速推廣市場(chǎng)的作用。然而,在眾多的參展商之中，并不是每個(gè)參展商都能收獲預(yù)期的效果，有的企業(yè)甚至花費(fèi)巨大，但參展效果卻十分有限，投資回報(bào)率很低，如何才能取得展會(huì)營(yíng)銷的成功，其中有很多值得探討和總結(jié)的地方。

　　如果企業(yè)根據(jù)自身的業(yè)務(wù)發(fā)展需求確定要參加某次展會(huì)，那么接下來(lái)就進(jìn)入展會(huì)籌備期，一屆展會(huì)營(yíng)銷是否可以成功達(dá)到預(yù)期，首先重要的是從籌備期策劃和準(zhǔn)備開(kāi)始的。籌備期需做的工作主要有展覽項(xiàng)目或產(chǎn)品本身的設(shè)計(jì)與完善、展區(qū)布置及視覺(jué)設(shè)計(jì)、展會(huì)銷售方案的設(shè)計(jì)、人員的培訓(xùn)準(zhǔn)備、客戶調(diào)研與前期參展信息宣傳等。所有的準(zhǔn)備和設(shè)計(jì)都是為了達(dá)到吸引觀展者關(guān)注、留住參觀客流、創(chuàng)造洽談機(jī)會(huì)這幾個(gè)目的。在大規(guī)模的展覽會(huì)上，成百上千個(gè)展位聚集在一起，有數(shù)萬(wàn)名參觀者。如何讓更多的參會(huì)者關(guān)注自己并創(chuàng)造洽談機(jī)會(huì)，著實(shí)需要要花很多心思。

　　展區(qū)要想有吸引力，重點(diǎn)在于色調(diào)的運(yùn)用和空間的設(shè)計(jì)利用。很多參展公司對(duì)于空間設(shè)計(jì)缺乏鑒別力，因?yàn)橐淮握箷?huì)投入的成本是多方面的，如果因?yàn)樵O(shè)計(jì)上的失敗導(dǎo)致展會(huì)吸引力打了折扣，那么其他的投入產(chǎn)出也同樣大打折扣，綜合下來(lái)非常不劃算。因此，做好一個(gè)展區(qū)的形象視覺(jué)設(shè)計(jì)非常重要。顏色的巧妙運(yùn)用可以讓展區(qū)更加醒目、空間造型可以讓展區(qū)卓爾不群。在裝修材質(zhì)的設(shè)計(jì)上同樣有很多文章可以做，一些可以重復(fù)使用的展具可以提前設(shè)計(jì)和制作，最終能讓實(shí)際效果和預(yù)算達(dá)到比較好的平衡。所以，選擇一家有創(chuàng)意的設(shè)計(jì)公司，多預(yù)算一些設(shè)計(jì)費(fèi)用是劃算的。作為美妝行業(yè)，展區(qū)視覺(jué)的高美觀呈現(xiàn)應(yīng)該是行業(yè)的基本特征和要求。

　　做好一次展會(huì)，除了展區(qū)設(shè)計(jì)和基礎(chǔ)設(shè)計(jì)包裝準(zhǔn)備工作之外，最重要的是在展會(huì)開(kāi)始前期針對(duì)對(duì)工作人員的培訓(xùn)和準(zhǔn)備。所有的營(yíng)銷工作都要是由展會(huì)的員工與參觀者洽談完成意向的，怎樣能在那么短暫的時(shí)間內(nèi)留住潛在客戶，完成洽談意向，是保證展會(huì)成果的最關(guān)鍵因素。所以，對(duì)于展會(huì)上員工的接待語(yǔ)言和技巧、演示技巧、洽談切入點(diǎn)、合作政策、后續(xù)跟進(jìn)計(jì)劃這些工作細(xì)則都要做提前的研究布置和培訓(xùn)。很多企業(yè)只注重以上一兩點(diǎn)的工作，做的不夠仔細(xì)和深入，未能抓住很多潛在的合作客戶。

　　在展會(huì)上為了能夠吸引人氣，留住客戶，很多公司都大膽創(chuàng)意，利用各種手段來(lái)增加吸引力和觀眾眼球。比如美女秀臺(tái)、產(chǎn)品免費(fèi)體驗(yàn)、贈(zèng)品、特色禮品派送、大屏幕廣告、優(yōu)惠券、資料袋發(fā)放等等。無(wú)論哪一種形式，都應(yīng)該根據(jù)自身品牌定位、文化內(nèi)涵、產(chǎn)品項(xiàng)目的特色優(yōu)勢(shì)去做文章，不宜南轅北轍，僅僅為吸引眼球去做，否則還會(huì)適得其反。除此之外，還有其他一些辦法可以更有效地提高展位知名度和參觀機(jī)會(huì)，常用的辦法是準(zhǔn)備一些參觀者喜歡接受的新奇實(shí)用的禮品或者禮券，在展前先隨邀請(qǐng)函寄給意向參觀者或者在展區(qū)入口處發(fā)放，要求必須蒞臨展位才能領(lǐng)取完整的一份禮品。也可以制作一些精致小冊(cè)，除了有自身企業(yè)信息介紹外，更多介紹展會(huì)當(dāng)?shù)爻鞘械慕煌�、旅游、食宿等信息，免費(fèi)派發(fā)給展會(huì)參觀者，以方便其參展期間的商旅需求，間接地使參觀者對(duì)印制和派發(fā)小冊(cè)的公司產(chǎn)生好感同時(shí)也宣傳了企業(yè)。

　　還有一些提升參展企業(yè)知名度和關(guān)注度的方法，比如贊助展會(huì)官方組織的各項(xiàng)活動(dòng)。在展會(huì)舉辦期間，展會(huì)主辦機(jī)構(gòu)一般都會(huì)組織各類活動(dòng)，以使展會(huì)更加豐富和具備吸引力。參展企業(yè)可以根據(jù)需求與展會(huì)主辦機(jī)構(gòu)共同設(shè)計(jì)一些個(gè)性化、有意義和參與性強(qiáng)的活動(dòng)，以此增加公司在行業(yè)中的曝光度和影響力，提升知名度。展會(huì)期間的活動(dòng)形式和宣傳載體一般有：開(kāi)幕式、研討會(huì)、論壇、嘉賓歡迎宴會(huì)、新聞工作室﹑貴賓休息室、貴賓接待車輛、主題展示秀﹑評(píng)選頒獎(jiǎng)活動(dòng)等等。

　　開(kāi)展以后，最重要的工作是抓住每一個(gè)蒞臨展位的潛在客戶，創(chuàng)造洽談機(jī)會(huì)和聯(lián)絡(luò)機(jī)會(huì)。但是，即使是專業(yè)展會(huì)，總會(huì)有很多非客戶的觀眾出現(xiàn)，在現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)“濃厚興趣”的人很多并非真有意向，很可能是混禮品、贈(zèng)品，甚至是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還有廣告信息搜集者。如都一視同仁不加區(qū)分的進(jìn)行接待.反而會(huì)忽略潛在客戶。所以在現(xiàn)場(chǎng)交流時(shí)一定要掌握技巧，委婉地了解對(duì)方的意圖和需求，快速分別加以處理。尤其是在人力和物力有限的情況下，更應(yīng)針對(duì)性地發(fā)放資料，接待客戶，以達(dá)到更高效率。

　　為了能夠在展會(huì)期間達(dá)成合作，參展企業(yè)的營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)要把握幾個(gè)原則，一是簡(jiǎn)單明了，每個(gè)人都能很快說(shuō)清楚。二是有吸引力、有靈活度、便于滿足不同類型客戶的需求；三是用短期的讓利換來(lái)長(zhǎng)期合作的機(jī)會(huì)；四是給客戶降低合作風(fēng)險(xiǎn)，增加合作成交的信心。

　　為了能夠有效的完成意向客戶的開(kāi)發(fā)數(shù)量，參展企業(yè)可以在展覽會(huì)開(kāi)幕之前建立一個(gè)工作任務(wù)時(shí)間表，安排展會(huì)期間每人要聯(lián)系多少家客戶，要求工作人員對(duì)當(dāng)天搜集的名片進(jìn)行分類整理并及時(shí)錄入，同時(shí)分配專業(yè)人員跟蹤聯(lián)絡(luò)，初步評(píng)估潛在客戶的重要等級(jí);對(duì)重要的客戶要趁熱打鐵，在資料整理后即盡早聯(lián)系拜訪，讓客戶感受到公司的誠(chéng)意及工作效率。許多參展企業(yè)發(fā)覺(jué)在展會(huì)期間參觀者很多，對(duì)該公司的產(chǎn)品也比較關(guān)注。但是展會(huì)后的業(yè)務(wù)跟進(jìn)結(jié)果卻不盡人意。展會(huì)的效果要體現(xiàn)到最后達(dá)成的商業(yè)合作中，所以必須要安排扎扎實(shí)實(shí)的﹑快速有效的展后工作。展后工作一般包括即時(shí)跟蹤﹑后續(xù)跟進(jìn)和展后評(píng)估幾個(gè)環(huán)節(jié)。即時(shí)跟蹤：在展會(huì)期間，對(duì)那些很關(guān)注公司產(chǎn)品，或?qū)嵙^大的買家，要即時(shí)派出業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人與之接觸，安排更深入的合作洽談。后續(xù)跟進(jìn)：一個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)良好的后續(xù)跟進(jìn)系統(tǒng)，能夠?qū)υ谡箷?huì)上所收集到的信息進(jìn)行快速而有效的分類處理，并盡可能快速的與潛在目標(biāo)客戶建立進(jìn)一步的詳細(xì)聯(lián)系，使合作落到實(shí)處。后續(xù)跟進(jìn)一般有三種方法：直接資料郵寄﹑電話聯(lián)絡(luò)和上門(mén)拜訪。企業(yè)可根據(jù)不同客戶的實(shí)際情況，靈活的綜合運(yùn)用這些方法，使后續(xù)跟進(jìn)的工作及時(shí)展開(kāi)，為后續(xù)合作的實(shí)現(xiàn)做好鋪墊。

　　為了更好的把握和留住意向客戶，參展企業(yè)還可以適當(dāng)在展覽期間安排對(duì)及時(shí)跟進(jìn)意向客戶的場(chǎng)外活動(dòng)，比如產(chǎn)品體驗(yàn)、深度合作會(huì)談、甚至游覽以及娛樂(lè)招待活動(dòng)，換一種方式談生意會(huì)更容易增進(jìn)了解、達(dá)成合作。

　　參加展會(huì)是企業(yè)擴(kuò)大知名度并增加客戶的重要方式，但同樣也是一次直接面對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)，成與敗不僅是投入產(chǎn)出的問(wèn)題，更反映出了企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)適應(yīng)能力的強(qiáng)弱。所以，要想成功的完成一次展會(huì)營(yíng)銷，尤其對(duì)于參展經(jīng)驗(yàn)較少的企業(yè)來(lái)說(shuō)，前期的籌備、策劃和人員訓(xùn)練十分重要，前期準(zhǔn)備好與壞直接決定了現(xiàn)場(chǎng)完成的結(jié)果。

　　展會(huì)是企業(yè)展示的舞臺(tái)，在外在形式上要追求特色、要大氣，但在具體細(xì)節(jié)工作上要有計(jì)劃、有方案、有細(xì)致的服務(wù)，正所謂，“大處著眼，小處著手”，要讓參觀者走得進(jìn)來(lái)，聽(tīng)得明白、動(dòng)了心思，才能實(shí)現(xiàn)既定的招商效果。很多企業(yè)在展會(huì)營(yíng)銷中繳了很多學(xué)費(fèi)，在教訓(xùn)足夠多后才搞明白怎么去做展會(huì)營(yíng)銷，其實(shí)，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，短暫的三兩天展會(huì)，需要前后要做的工作有很多，所以說(shuō)，功夫在會(huì)外，只有把充分準(zhǔn)備，嚴(yán)密執(zhí)行、高效跟進(jìn)這三部曲都唱好了，展會(huì)才能取得良好的成效和結(jié)果。

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