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筆者根據(jù)多年帶團在巴西參展的經(jīng)驗，總結(jié)出以下一些建議，希望能夠?qū)χ袊鴧⒄股逃兴鶐椭?/p>
首先，要找當(dāng)?shù)刈羁尚、最值得合作的合作伙伴。開拓巴西市場有很多困難，因此中國企業(yè)“走出去”需要得到當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)合作伙伴的支持，否則很難獨自進行海外業(yè)務(wù)的拓展。例如，一般的小進口商都不具備清關(guān)的實力，很多小客戶還要委托大的進口商幫助搞定海關(guān)。
其次，巴西的買家有一個特點，不愿意跟其他的買家共享同一個供應(yīng)商，這與歐美市場是非常不同的。在歐美市場，一家供應(yīng)商可以分別供應(yīng)3-4個客戶。但在巴西，客戶都希望得到專營權(quán)，這是參展商需要化解的一個很大的挑戰(zhàn)——如何抓住一個“大”客戶？中國企業(yè)有一個共同特點，展會結(jié)束就匆匆忙忙打包回國，這是一個非常不好的習(xí)慣。既然走出去了，走得那么遠，為什么不多花一點時間真的去看一看客戶和市場是什么樣的？展覽結(jié)束后，可以留一些時間去走訪客戶和考察市場，從客戶那里得到更多的市場信息，包括對方的銷售渠道、在銀行的信譽等。
再次，要善于向客戶提出自己對產(chǎn)品和市場的見解。因為巴西人對于亞洲的一些新興技術(shù)和市場還是不太了解。在適當(dāng)?shù)臅r候，中國企業(yè)可以主動提供一些適當(dāng)?shù)姆桨富蚋m應(yīng)巴西市場的產(chǎn)品，提出一些新的方案和建議，這樣就會更具有市場競爭力。
最后，要學(xué)會創(chuàng)新。很多中國企業(yè)通常以復(fù)制的方式為多，以貼牌生產(chǎn)為主。其實，企業(yè)具有創(chuàng)新能力才能在開拓新市場遇到困難時找到突破口。這個創(chuàng)新不單是指推出新的產(chǎn)品，實際上創(chuàng)新具有廣泛的含義，包括產(chǎn)品、銷售策略、附帶條件和其他任何與生意相關(guān)內(nèi)容的創(chuàng)新。
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